Beratungsmanagement II beschäftigt sich mit dem Vertriebsmanagement, das dem Beratungsprozess artverwandt ist. Der Student soll den gesamten Vertriebsprozess verstehen und die für eine erfolgreiche vertriebliche Tätigkeit notwendigen Schlüsselkompetenzen verinnerlichen.

Das Erlernen der vertrieblichen Rhetorik ermöglicht es dem Studierenden, Kommunikationsprozesse und Fehlleistungen in Kommunikationsprozessen zu analysieren. Er ist in der Lage, Kommunikation aktiv zu gestalten und sein Gesprächsrepertoire zu reflektieren und zu erweitern. Dadurch kann er Konflikte durch adäquate Kommunikation deeskalieren.

Der Studierende kann unterschiedliche Geschäftsmodelle bewerten, um daraus Handlungspräferenzen z.B. für eine Kundenpriorisierung abzuleiten.

Er ist in der Lage, die Organisation seines Kunden zu verstehen und die wirkenden sozialen Kräfte sowie geltende Entscheidungsstrukturen zu analysieren. Er kann aus dem komplexen Zielsystem des Kunden Handlungsstrategien für einen erfolgreichen Vertriebsprozess ableiten.

Der Studierende erreicht eine Vertriebskompetenz, die ihn befähigt, erfolgreiche Verkaufsstrategien zu entwickeln. Er kann kundenadäquate Angebote erstellen und ist in der Lage, vertriebliche Argumentationen zu entwickeln. Er versteht die Einflüsse von Preisverhandlungen und Preisgestal­tungen auf den Erfolg von Geschäftsabschlüssen und kann sie anwenden.

Der Studierende versteht die Grundlagen des Vertriebsmanagements und ist in der Lage, den Vertriebsprozess von sich und anderen zielgerichtet zu steuern und zu optimieren. Dabei kann er Vertriebsprozesse mit anderen Organisationseinheiten wie Consulting oder Produktion abstimmen, um langfristige Kundenbindung zu erleichtern.